negociación para compañías mineras

Cinco consejos de negociación para compañías mineras: #1 Preste igual atención al Plan B que al Plan A

Quizás sea obvio para algunos, pero a veces no vale la pena continuar ciertas negociaciones en la industria minera cuando aparece una mejor alternativa a la propuesta en negociación.

Recuerdo que una vez estaba trabajando en un financiamiento para una compañía minera, y los términos, que al comienzo parecían muy atractivos, fueron convirtiéndose en una opción no tan buena a medida que avanzaban las negociaciones. Los consejeros del cliente opinaban de manera anónima que la oferta de financiamiento no era factible y que sería peor para el cliente que no hacer nada. Al final del proceso, el cliente no siguió los consejos, procedió con el financiamiento y la compañía quedó sin solvencia.

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, en su influyente libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Cómo llegar al Sí: Negociar un Acuerdo sin Ceder), exploran el concepto de una “Mejor alternativa a un acuerdo negociado”, o “BATNA”, por sus siglas en inglés. Yo lo llamaría simplemente Plan B.

En términos simples, antes comenzar la negociación de un acuerdo, siempre se debe analizar cuál es la alternativa a una negociación fallida – por ejemplo, otro acuerdo, un litigio o status quo. Siempre hay un Plan B y siempre debe estar en primera plana de la estrategia de negociación. No reconocer este factor puede resultar en negociaciones muy largas e improductivas. En el peor de los casos, puede terminar en una negociación subóptima.

Yo diría que se debe prestar tanta atención al Plan B como al Plan A.

Mientras más sólido sea el Plan B, mejor será el punto de partida en las negociaciones, ya que nunca deberá conformarse con algo peor que su Plan B. Eso le ayudará a negociar el mejor Plan A posible.

Así que el enfoque en el Plan B (BATNA) es el primero de cinco consejos de negociación para compañías mineras que voy a compartir con ustedes.

 


Chuck Higgins

Director Gerente
Pilot Law LLP
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#3 NO DUDE EN HACER LA PRIMERA OFERTA
#4 VISITE AL OTRO EN SU OFICINA
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