negociación para compañías mineras

Cinco consejos de negociación para compañías mineras: #2 No apueste contra usted mismo

Uno de los peores errores que se comenten en las negociaciones es “apostar contra uno mismo”, es decir, colocar una oferta en la mesa y proceder a mejorarla, sin haber recibido una contra-oferta por la otra parte. Este error es particularmente prevalente cuando existe un desequilibrio de poder en la negociación, por ejemplo, cuando una compañía minera pequeña está sentada al otro lado de la mesa de un productor importante.

Apostar contra uno mismo trae las siguientes consecuencias:

  • Muestra un ímpetu indebido por llegar a un acuerdo (las compañías mineras más pequeñas pueden ser especialmente susceptibles a esto)
  • Incentiva al oponente a dar un paso atrás y dejarlo a usted continuar su apuesta• Demuestra malas técnicas de negociación
  • Por el contrario, si usted se encuentra con una contraparte que realiza mejoras a su oferta antes de que usted haga una contra-oferta, ¿por qué razón detendría usted este proceso? Usted puede decir “no es suficiente” hasta que el proceso fluya naturalmente

Cuando hay varios asuntos que discutir, puede que no siempre sea evidente que usted está apostando contra usted mismo. Evite dar concesiones en un punto sin recibir concesiones en otro punto por parte de su oponente. Esto tendría el mismo efecto que apostar contra usted mismo.

La compra de un auto usado es un ejemplo clásico de un proceso diseñado para hacerlo apostar contra usted mismo. El vendedor dice -Voy a llevar la oferta al gerente e intentaré que la acepte. Luego el vendedor regresa y dice -Vamos a necesitar que ponga un poco más para poder cerrar el trato. Y así continúa. Una vez que hace una oferta, usted no debería continuar negociando hasta que reciba una contra-oferta. Y puede que tenga que estar bien preparado para lograrlo. Pero eso será definitivamente mejor que apostar contra usted mismo.

No apostar contra uno mismo es el Segundo de cinco consejos de negociación para compañías mineras que compartiré con ustedes.


Chuck Higgins

Director Gerente
Pilot Law LLP
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#1 PRESTE IGUAL ATENCIÓN AL PLAN B QUE AL PLAN A
#3 NO DUDE EN HACER LA PRIMERA OFERTA
#4 VISITE AL OTRO EN SU OFICINA
#5 NO DEJE NINGÚN ASUNTO FUERA DE LA MESA DE NEGOCIACIÓN

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