CONSEJOS DE NEGOCIACIÓN PARA COMPAÑÍAS MINERAS

Cinco consejos de negociación para compañías mineras: #4 visite al otro en su oficina

Las partes de una negociación suelen pensar que aceptar reunirse en la oficina del otro, y no en un lugar neutro o, en el mejor de los casos, en la oficina propia, es una señal de debilidad. Yo no pienso igual. Al reunirse en la oficina de la otra parte, usted: Las partes de una negociación suelen pensar que aceptar reunirse en la oficina del otro, y no en un lugar neutro o, en el mejor de los casos, en la oficina propia, es una señal de debilidad. Yo no pienso igual. Al reunirse en la oficina de la otra parte, usted:

• demuestra que desea hacer la negociación. Recuerde que no se está reuniendo con su contraparte a medio camino, sino en el terreno contrario

• aumenta las posibilidades de conocer al que toma las decisiones (siempre es mejor hablar con el dueño del circo que con el payaso)

• tendrá la facilidad de poder salir del lugar si fuera necesario

Sobre el último punto, tengo una anécdota. Siendo abogado junior, representé a un cliente en una negociación donde éste se encontraba en una clara desventaja ante una empresa mucho más grande (como suele ocurrir en la industria minera). Fuimos a las oficinas de sus abogados para la primera reunión. Mi cliente hizo la primera oferta (ver el consejo de negociación #3), la cual, debo admitir, fue un poco agresiva. El otro abogado, un socio sénior de la otra firma, estaba molesto por nuestra oferta y dijo que era completamente inaceptable y salió repentinamente del salón. Lamentablemente, su cliente no lo siguió y ambos clientes siguieron en la negociación; sólo mi cliente tuvo asesoría legal. Después de aproximadamente una hora, un abogado junior apareció para evaluar el daño; el daño fue considerable.

La moraleja es: no se puede abandonar la propia oficina, pero se puede salir de la oficina de la contraparte si es necesario.

¡Visite al otro en su oficina! es el cuarto de los cinco consejos de negociación para compañías mineras que compartiré con ustedes.


Chuck Higgins

Director Gerente
Pilot Law LLP
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Encuentre estos otros consejos:
#1 PRESTE IGUAL ATENCIÓN AL PLAN B QUE AL PLAN A
#2 NO APUESTE CONTRA USTED MISMO
#3 NO DUDE EN HACER LA PRIMERA OFERTA
#5 NO DEJE NINGÚN ASUNTO FUERA DE LA MESA DE NEGOCIACIÓN

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