¡No dude en hacer la primera oferta!

Cinco consejos de negociación para compañías mineras: #3 No dude en hacer la primera oferta

En general, las partes de una negociación – las compañías mineras no son la excepción – se niegan a hacer la primera oferta; prefieren esperar a que la otra parte dé el primer paso. Sin embargo, hay buenas razones por las cuales es mejor ser el primero. Veamos:En general, las partes de una negociación – las compañías mineras no son la excepción – se niegan a hacer la primera oferta; prefieren esperar a que la otra parte dé el primer paso. Sin embargo, hay buenas razones por las cuales es mejor ser el primero. Veamos:

• Al hacer la primera oferta, usted le está poniendo el “ancla” a la negociación. Además de enmarcar los temas y términos más importantes, usted también puede establecer el tiempo, lugares de reunión y posibles participantes

• Al hacer la primera oferta, usted estará mejor preparado que su contraparte; armar una propuesta requiere reflexión y planificación

• En lugar de esperar por el otro, usted puede comenzar la negociación y acortar el tiempo para llegar a un acuerdo. Usted puede inclusive decidir si se llegará o no a un acuerdo de negociación

El programa de negociación de la Facultad de Derecho de Harvard hizo un estudio en el que se pidió a los estudiantes de MBA que negociaran el precio, como único problema. Se registró quién hizo la primera oferta, el monto ofrecido, y el resultado del acuerdo. Se les preguntó sobre su estado emocional: si se sentían ansiosos durante los distintos escenarios y si estaban satisfechos con los resultados.

Los negociadores que hicieron la primera oferta se sintieron más ansiosos que los que esperaron y, en consecuencia, menos satisfechos con los resultados. Sin embargo, revisando estudios anteriores sobre negociaciones, a aquellos que hicieron la primera oferta en la negociación les fue mejor en términos económicos.

¡Así que, no se ponga nervioso! ¡Haga la primera oferta y es probable que le vaya mejor que a aquellos que esperan!

No dude en hacer la primera oferta es el tercero de los cinco consejos de negociación para compañías mineras que compartiré con ustedes.

 


Chuck Higgins

Director Gerente
Pilot Law LLP
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Encuentre estos otros consejos:
#1 PRESTE IGUAL ATENCIÓN AL PLAN B QUE AL PLAN A
#2 NO APUESTE CONTRA USTED MISMO
#4 VISITE AL OTRO EN SU OFICINA
#5 NO DEJE NINGÚN ASUNTO FUERA DE LA MESA DE NEGOCIACIÓN

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